业绩过亿的美业连锁会所老总之管理格局
作者：admin 发表日期：2014-10-29 17:10:00 浏览： 次

　　当我们的美容院转型为会所后，所有的人都是迷茫的。当年我们的体系一直都是以小型美容院的模式在运营，老总虽然也拜访和参阅了国内多家大型会所的模式和运营思路，但是毕竟自己亲手操作大型连锁会所是头一回。
　　在刚刚开始运行的时间里，一次公司内部的高层运营战略上，作为教育总监，我提出自己的见解：现在必须暂停原先的销售模式，员工们必须练习内功。虽然我们的装修已经超越很多会所的标准，但是软件服务还不够。老总丝毫不给面子的驳回我的建议：几家会所的连续开业，公司的现金流所剩无己，现在必须在老顾客对我们会所保持强烈好奇心和装修满意度的基础上，沿用以前的销售模式，做活动，强力冲刺业绩！刚来公司不久就被领导反驳的我顿时沮丧起来。看着我的沉默，老总微笑道：你的建议是正确的，我们必须要加强自己的服务体系和运作流程。就算公司现金流宽裕，我也要以销售开始。作为高层，你们都会理解公司转折的重要性，也愿意和公司风雨同舟。可是一线的美容师和顾问却不是这么认为。我们必须做销售来保证一线员工的提成和收入。如果员工赚不到钱，我们的底薪，在深圳这个城市，没有任何竞争力。公司的转型需要时间来逐步完成，一线才是我们的根基。没有人，我们开再多的店都是空架子。我恍然大悟：原来一线员工的收入是企业老总必须考虑的问题，不能寄希望于员工的忠诚和格局来赌！
　　由于一次性在国内投资了多家会所。我们的现金流出现了问题，于是工资的准时发放出现了问题。老总的解决办法很巧妙。老总给财务下了一个业绩薪资发放阶梯表：
　　1.每月十号准时发放美容师、顾问、保洁、前台、等一线员工薪资。无论是否盈利。
　　2.每月发放完一线薪资后的利润百分之二十作为公司前期投资必须回收。然后余下的资金根据经理，总监，副总价格逐步发放。如果业绩丰盛，上下都是准时发放。
　　3.如果业绩不佳，总监以上级别的干部可能薪资要迟一些发了，但最迟到月底。允许当月现金流来补贴，但是　　下月必须补齐。如果连续三月不能达到，就要开高层会议找解决方案了。
　　所以我们全公司高层都非常关注业绩。虽然工作可能和业务无关，但是关注每月业绩数额，成了全公司习惯。
记得有一个月，公司推出C类顾客升B类顾客的方案。本月，所有顾问负责邀约顾客，销售B类顾客升级方案。A类顾客坚决不许销售，如若A客坚决要消费，可以卖，但没有提成、不算业绩。每完成一个C升B的顾客名额，提成三倍。如若个人完成任务，另外奖励奖金1000。如未完成，不罚款。如敢于向A、B类顾客主动推销本方案者——罚款100。全店超过十名A、B类顾客购买本方案者，店经理罚款1000。说真的，在专业线，我从来没见过那家公司老板、或者美容院老板做活动不动A、B客者。而且，也只有A、B客的购买力是有保障的。老总这样做，至少是把当月上百万的现金推出口袋之外！但是也正是这样，我们每次的活动都是执行力超强！
　　老总是一线美容师出身，其对业务的把控能力，让在美业打爬多年的我，也是甘拜下风。每次的活动方案出台，都是几个高层琢磨了再琢磨。再然后，培训部所有老师包括我都要倒背如流才可以开始传递给店家。首先是所有店经理顾问到公司统一培训，当天，培训部老师一人盯着一个店经理的完成方案背诵。次日，培训部倾巢而出，全部下店突击培训检查。第三日，办公室老总、行政、财务、人事、所有不忙的人下店抽查，凡是一线员工背不过者，一个人扣除店经理和指定培训老师10块钱。如若超过五人，就要处罚100！而我，就是1000！
　　高端项目盛行的这几年，我们听到过很多项目在曾经在全国做的风风火火。在公司的仓库里，凡是行业里流行风盛的仪器，我们都有。但也有太多的仪器，在我们培训部的反复验证下，因为效果的不突出而被我们否决。老总的态度是，任何一个项目的开展，培训部必须拿出让人信服的效果和保证安全。并且，办公室的人有时间都必须体验，然后说出项目的感受。只有大家都认可的项目，才可以作为大方案在节日主推！
　　我记得很清楚的是：老总曾和国内一家专业做微整的公司谈成合作协议。当时老总很兴奋，对我说，就凭咱们的会员群体，三个月做出一个亿都不难！当时，我也是很兴奋的。然后，我们培训部用半个月的时间做文案，做模式，做宣传品。光是易拉宝就做了一百个，包括彩页，宣传册，设计部被我天天盯着做设计。就在所有物料文案都快到位时，老总叫停了这个方案。为这个方案忙了半个月的我很是憋屈，特别是仓库里一堆的物料易拉宝都是我给公司花出去的钱啊！老总解释道：这件事情不怪你，是我没有考虑到位。毕竟我们是做专业养生的会所，微整和我们关联不大。那些小美容院可以做的项目，咱们不能做。一方面是安全不能保证。另一方面是微整已经属于专业医疗的领域，让有资质的人去做吧。我们，不染这个手。听到这些，我们都放弃了这个项目。其实，行业发展到今天，也许抱着务实和对顾客负责任的态度，才是真的可以做到久远！
　　写这些，并不是为曾经的老总歌功颂德。成功学说：大凡成功者必有过人之处。那么，我也是希望通过我曾经观察到的成功者案例，给各位同仁一些借鉴。